Menavigasi Tantangan dan Memilih Model Bisnis
Mengapa setengah bisnis rintisan gagal dalam lima tahun, enam belas aktivitas yang menentukan nasibnya, cara memeringkat ketika semuanya terasa penting, dan dua belas model bisnis digital untuk dipilih — dengan contoh dari sektor maritim.
Isi Panduan
Bagian ketiga seri ini berakhir dengan satu lembar spesifikasi dan satu rencana digitalisasi. Bagian keempat ini menjawab dua pertanyaan yang muncul segera sesudahnya, dan keduanya tidak nyaman: apa yang paling mungkin menggagalkan usaha ini, dan bagaimana persisnya ia menghasilkan uang.
1. Angka yang Perlu Anda Ketahui
Sebelum membahas cara menavigasi tantangan, ada baiknya melihat seberapa besar tantangannya. Statistik berikut dilaporkan dari referensi untuk bisnis rintisan di seluruh dunia.
sebagai contoh India: lebih dari lima ribu rintisan berbasis teknologi beroperasi di sana, dengan tingkat keberhasilan hanya sekitar sepuluh sampai lima belas persen. Angka kegagalan yang tinggi ternyata berlaku juga pada ekosistem yang besar dan matang.
World Economic Forum, sebagaimana dikutip dari referensi,melakukan klasifikasi berdasarkan: usaha kecil dan menengah tidak melibatkan inovasi dalam menjalankan dan menskalakan usahanya. Umumny bisnis rintisan menempatkan model bisnis atau teknologi inovatif di intinya dan berfokus pada pertumbuhan cepat — ia mudah diskalakan dan dapat diperluas dengan tambahan biaya yang kecil.
Definisi yang paling banyak dipakai menyebut rintisan sebagai lembaga manusia yang dirancang untuk menciptakan produk dan layanan baru dalam kondisi ketidakpastian ekstrem. Frasa terakhir itulah yang sering dilewatkan.
2. Mitos "Rintisan Gagal karena Kehabisan Uang"
Bisnis rintisan yang gagal hampir selalu menyebut kelemahan pengelolaan keuangan sebagai penyebab utama. Data berkata lain.
Mengelola keuangan memang krusial dan berdampak langsung pada jalannya operasi. Tetapi menurut referensi buku yang kita gunakan, pangsanya dalam kegagalan para binis rintisan tidak lebih dari seperlima. Artinya empat dari lima kegagalan disebabkan hal lain — dan hal lain itulah yang jarang disorot pada studi-studi terdahulu.
Faktor yang jarang disebut itu antara lain: pemilihan orang (anggota tim dan mitra), kesadaran pasar, persepsi pelanggan, kepatuhan regulasi, dan pembangunan merek. Memenuhi harapan pelanggan juga menjadi perhatian tersendiri.
Ada satu kalimat yang layak dibaca pelan-pelan: pengusaha yang gagal menjalankan rintisan tidak pernah menelusuri fakta karena mereka bersandar pada ide semata — padahal tidak seorang pun dapat memulai rintisan hanya dengan ide. Buku referensi yang kita gunakan juga mencatat bahwa rintisan gencar mempromosikan produk dan layanannya, tetapi kerap gagal menyoroti rangkaian aktivitas yang direncanakan untuk masa depan.
3. Enam Belas Aktivitas, Empat Rumpun
Mari mengidentifikasi enam belas aktivitas esensial yang secara langsung menyumbang percepatan pertumbuhan rintisan. Enam belas terlalu banyak untuk dipegang sekaligus, jadi di bawah ini saya kelompokkan menjadi empat rumpun. Klik untuk menelusuri.
Hampir selalu kuat pada rumpun tawaran, cukup pada rumpun arah, lemah pada rumpun jangkauan, dan nyaris kosong pada rumpun ketahanan. Bila Anda mengenali pola itu pada kelompok Anda sendiri, itu bukan aib — itu titik awal yang berguna. Rumpun yang kosong biasanya persis rumpun yang paling menentukan pada bulan kedelapan.
4. Memeringkat Ketika Semuanya Terasa Penting
Setelah melihat enam belas aktivitas, reaksi yang paling umum adalah: semuanya penting, jadi kerjakan semua. Itu bukan strategi, itu daftar keinginan. Apakah ada usulan untuk jalan lain? pilih berdasarkan pendekatan keputusan multikriteria.
Penelitian pada sub-topik yang dijalankan dalam empat fase: telaah pustaka eksploratif yang menghasilkan enam belas aktivitas; pengumpulan dan validasi data melalui para ahli; penerapan pendekatan Entropy, MOORA, dan VIKOR; lalu pembahasan hasilnya. Ada empat kriteria utama dibagi menjadi dua golongan — beneficial (makin tinggi makin baik) dan non-beneficial (makin tinggi justru makin buruk).
Beberapa sumber berhenti persis di titik itu — sebelum keempat kriteria disebutkan, dan sebelum hasil perhitungan Entropy, MOORA, maupun VIKOR dipaparkan. Karena tidak ada peringkat aktivitas tertentu.
Mari kita ambil adalah gagasannya, dan kita ikuti lima langkah sederhana di bawah yang dikerjakan dengan kertas dan kalkulator. Ia bukan Entropy, bukan MOORA, bukan VIKOR — melainkan memakai prinsip yang sama: normalkan, beri bobot, jumlahkan.
| Langkah | Yang dikerjakan |
|---|---|
| 1 · Pilih alternatif | Pilih delapan aktivitas dari enam belas yang paling relevan. Wajib mewakili minimal tiga rumpun agar tidak menumpuk di satu sisi. |
| 2 · Tetapkan kriteria | Empat kriteria, terbagi dua golongan. Beneficial: dampak, kesiapan tim, urgensi. Non-beneficial: biaya, waktu, ketergantungan pada pihak luar. |
| 3 · Normalkan | Beri skor 1–5 pada tiap sel. Karena rentangnya sudah sama, cukup jaga seluruh kriteria memakai skala yang identik. |
| 4 · Beri bobot dan jumlahkan | Skor = rata-rata kriteria beneficial dikurangi rata-rata non-beneficial. Bila bobot tidak sama, kalikan tiap kriteria dengan bobotnya lebih dulu. |
| 5 · Peringkat dan uji | Urutkan dari skor tertinggi, lalu geser satu bobot naik-turun sekitar 20%. Bila tiga besarnya berubah, peringkat itu rapuh dan harus dinyatakan begitu. |
Memperlakukan kriteria non-beneficial seolah-olah beneficial. Bila biaya yang tinggi justru menaikkan skor, seluruh peringkat terbalik dan kesimpulannya menyesatkan. Periksa arah perhitungan setiap kolom sebelum menjumlahkan.
5. Coba Sendiri: Matriks Keputusan
Enam aktivitas di bawah sudah dipilihkan sebagai contoh, mewakili keempat rumpun. Beri skor sesuai keadaan ide Anda sendiri. Tiga skor tertinggi akan ditandai hijau — itulah yang Anda kerjakan lebih dulu.
D = dampak · K = kesiapan tim · U = urgensi · B = biaya (non-beneficial, arahnya dibalik). Skala 1–5.
Skor = rata-rata (D, K, U) − nilai B yang sudah dibalik. Nilai tertinggi yang mungkin adalah 4,00.
6. Dua Belas Model Bisnis Digital
Setelah tahu apa yang dikerjakan lebih dulu, pertanyaan berikutnya adalah bagaimana usaha ini menghasilkan uang. Sumber kedua panduan ini membagi model bisnis digital menjadi tiga karakteristik dan dua belas contoh yang umum dipakai.
Classified ad / iklan baris
Website paling banyak berkembang di negara berkembang karena sederhana dan bisa dilakukan secara personal. Contoh: OLX, forum jual beli Kaskus.
Marketplace C2C
Seluruh operasional dan transaksi disediakan pengelola dengan sistem rekening bersama, mempertemukan konsumen penjual dan pembeli. Contoh: Shopee, Tokopedia.
Shopping mall
Pada dasarnya marketplace dengan sistem penjual yang ketat dan terpilih, sehingga penjualnya lebih tersortir. Contoh: Blibli, Lazada.
Pilih salah satu dari dua belas model di bawah untuk membaca keterangannya beserta contoh penerapan pada sektor maritim.
7. Segmentasi B2C dan B2B
Setelah modelnya dipilih, langkah berikutnya adalah memeriksa kelengkapan rancangan melalui empat segmen. Yang dipakai bergantung pada siapa penggunanya.
Business to Customer (B2C)
Content — penyajian informasi dalam bentuk visual yang menarik dan mudah dibuat.
Commerce — adanya aktivitas transaksi perdagangan.
Context — tujuan dari setiap aktivitas bisnis dan sistem digital yang dipakai. Sociolla khusus kosmetik, Hijup khusus busana muslim.
Connection — interaksi antarpengguna melalui obrolan, komentar, surel.
Business to Business (B2B)
Sources — alasan pembeli melakukan pengadaan melalui internet, dengan risiko ditanggung pembeli.
Sales — cara penjual mempromosikan barang atau jasa melalui sistem digital.
Support — kerja sama yang jelas antara pembeli dan pemasok, baik ketersediaan maupun distribusi barang.
Services — dukungan pelayanan, misalnya kecepatan merespons.
Banyak kelompok merancang B2C padahal pelanggan sebenarnya adalah B2B. Contoh nyata di sektor maritim: sebuah tim menjual prakiraan lokasi ikan per perahu kepada nelayan, dan hanya tujuh yang berlangganan. Ternyata keputusan melaut diambil per kelompok, bukan per perahu — dan pengumpul ikan yang membeli hasil tangkapan justru jauh lebih tertarik pada data itu untuk menyiapkan es dan kendaraan.
Tanyakan pada rancangan Anda sendiri: siapa lagi yang mungkin membayar untuk data yang sama?
8. Empat Aspek yang Membentuknya
Terjadi aktivitas bisnis dengan teknologi digital. Wirtz (2019) membagi tiga jenis:
E-Attraction — desain, pemasaran, dan penempatan ruang iklan di internet.
E-Negotiation — berfokus pada negosiasi transaksi; harga atau kondisi pembelian kerap menjadi parameter penting. Layanan harga esensialnya adalah lelang dan pencarian produk termurah.
E-Transaction — penanganan transaksi di internet, terbagi menjadi pemrosesan pembayaran dan pengiriman.
E-Information — menekankan konten berorientasi informasi dan pemecahan masalah.
E-Entertainment — penyedianya tidak menawarkan konten informatif, melainkan yang utamanya menghibur.
E-Infotainment — membuat penawaran menarik agar mengikat sebanyak mungkin pengguna dalam waktu lebih lama pada situs yang berorientasi informasi.
Aspek ini yang paling sering diabaikan pada produk teknis. Alat Anda mungkin mengukur dengan benar, tetapi bila keluarannya berupa deretan angka yang membuat pengguna cemas tanpa tahu mana yang perlu ditindaklanjuti, aspek content-nya belum dirancang.
Value chain adalah rangkaian penciptaan nilai dalam perusahaan yang didasari core asset dan core competencies. Nilai dalam bisnis berarti menjabarkan keunggulan usaha tersebut.
Dengan teknologi digital, pemasaran produk lebih mudah dilakukan; kerja sama dengan influencer atau iklan bersponsor dapat meningkatkan pelacakan penjualan dan memperluas jangkauan pemasaran, sehingga pelanggan dari berbagai wilayah dapat menjadi sasaran.
Teknologi digital sangat berpengaruh pada aspek inovasi. Pencatatan stok barang hingga transaksi penjualan menjadi lebih mudah dilakukan dan dicari bila ada sistem berbasis digital. Proses distribusi barang sangat mudah dilacak bila sudah memakai sistem digital.
Catatan untuk rancangan berbasis fisika: inovasi di sini bukan berarti memakai teknologi sebanyak-banyaknya, melainkan memakai yang benar-benar mengubah cara kerja. Pencatatan otomatis yang menghemat empat puluh menit per hari timbang adalah inovasi; dasbor tiga dimensi yang tidak pernah dibuka bukan.
9. Model Bisnis Hibrida
Model bisnis hibrida adalah dua atau lebih model atau strategi bisnis yang digabungkan — campuran penjualan produk tradisional dengan penambahan produk digital seperti perangkat keras, perangkat lunak, penawaran awan, dan layanan lain melalui langganan.
Lima kemampuan pembentuknya
1Asimilatif
Memberi fleksibilitas membangun strategi dan membantu perusahaan beradaptasi dalam lingkungan yang berubah cepat. Ia menyerap pengetahuan bukan hanya dari luar, tetapi juga dari unit bisnis lain di dalam perusahaan sendiri.
2Ambidextrous
Menyeimbangkan unit bisnis yang berbeda. Sumber daya unit daring membuka sedikit batasannya agar sumber daya unit luring dapat masuk dan saling memfasilitasi, begitu pula sebaliknya.
3Lingkungan
Seiring meningkatnya popularitas pengelolaan lingkungan, makin banyak bisnis menyadari konsekuensi lingkungan selama pengembangan produk. Ia juga membantu menyerap pengetahuan dari lingkungan eksternal maupun internal.
4Otonom
Ketika organisasi menggabungkan unit bisnis, kemampuan ini membantu setiap unit berkonsentrasi pada dirinya sendiri sehingga efisiensi operasional meningkat dan tiap unit mempertahankan independensinya.
5Bersaing digital dan non-digital
Memberdayakan sumber daya yang dimiliki, baik digital maupun non-digital, untuk meningkatkan daya saing sehingga masing-masing unit bisnis seimbang dan kompetitif.
Valve Software berfokus membuat gim sampai menemukan bahwa peretas memodifikasi gim-gimnya secara ilegal. Alih-alih menindak, Valve menyewa para peretas itu. Ketika muncul masalah kedua — memfasilitasi pemain yang punya versi produk berbeda — Valve membangun Steam untuk memperbarui gim secara otomatis. Valve lalu menyadari Steam dapat mendistribusikan gim PC mana pun. Ia tidak berhenti menjual produknya, tetapi memakainya untuk melengkapi platformnya.
Apple menekankan keamanan iPhone sehingga memiliki sistem operasinya sendiri. Apple masih memakai model hibrida: menjual produk berupa iPhone yang melengkapi platformnya berupa App Store.
Pola yang sama berlaku pada rancangan Anda: produk fisik yang dijual sekali melengkapi layanan digital yang dibayar berulang — bukan menggantikannya.
Empat tipe model kerja hibrida
| Tipe | Ciri |
|---|---|
| Berbasis kantor, fleksibilitas terbatas | Kantor fisik adalah yang utama. Rapat, diskusi, pelatihan, dan pengumuman terjadi di kantor. Bila tidak hadir setiap hari, orang dapat ketinggalan informasi penting. |
| Berbasis kantor, fleksibilitas luas | Kantor fisik masih utama, tetapi orang dapat bekerja dari rumah satu atau dua hari seminggu untuk tugas yang tidak memerlukan kolaborasi langsung. |
| Berbasis digital dengan kantor | Sumber utama adalah tempat kerja digital. Seluruh bisnis berjalan pada perkakas digital; kantor fisik hanya pelengkap, bukan inti. Inilah model "digital-first". |
| Berbasis digital tanpa kantor | Tidak ada kantor permanen; setiap orang terdistribusi. Ruang fisik disewa bila perlu, dan tim mungkin berkumpul sebulan sekali atau setahun sekali. |
Sumber menutup dengan pengakuan yang jujur: tidak ada model kerja hibrida yang sempurna. Semuanya bergantung pada model bisnis, sejarahnya, dan seberapa besar kesediaan untuk berubah. Bila sudah yakin memilih hibrida lalu tiba-tiba berubah, hal itu menimbulkan masalah bagi pihak yang telanjur berkomitmen — karena itu berkomunikasilah dengan jelas.
10. Uji Pemahaman
Dua belas soal yang mencakup seluruh bagian di atas. Setiap jawaban langsung diberi penjelasan.
Daftar periksa matriks keputusan
Centang yang sudah Anda kerjakan. Daftar ini hanya berlaku selama halaman terbuka.
- ✓Delapan aktivitas yang saya pilih mewakili minimal tiga rumpun yang berbeda.
- ✓Kriteria non-beneficial saya tandai jelas, dan arah perhitungannya benar-benar saya balik.
- ✓Sebaran skor saya memperlihatkan daya beda; tidak semua sel bernilai 4 atau 5.
- ✓Setiap skor dapat saya jelaskan dengan pengamatan, bukan dengan perasaan.
- ✓Rumus yang saya pakai saya tuliskan, sehingga orang lain dapat mengulang perhitungannya.
- ✓Saya sudah menggeser satu bobot dan memeriksa apakah tiga besarnya berubah.
- ✓Model bisnis saya dipilih setelah menolak dua alternatif dengan alasan yang menyebut ciri modelnya.
- ✓Saya sudah memastikan siapa pelanggan yang membayar lewat wawancara, bukan lewat dugaan.
Glosarium
- Rintisan (startup)
- Lembaga manusia yang dirancang untuk menciptakan produk dan layanan baru dalam kondisi ketidakpastian ekstrem, dengan model bisnis atau teknologi inovatif di intinya dan fokus pada pertumbuhan cepat.
- MCDM
- Multi-Criteria Decision-Making; pendekatan pengambilan keputusan yang membandingkan sejumlah alternatif berdasarkan beberapa kriteria sekaligus.
- Kriteria beneficial
- Kriteria yang makin tinggi nilainya makin baik, misalnya dampak atau kesiapan tim.
- Kriteria non-beneficial
- Kriteria yang makin tinggi nilainya justru makin buruk, misalnya biaya atau waktu yang dibutuhkan. Arah perhitungannya harus dibalik.
- Entropy, MOORA, VIKOR
- Tiga metode MCDM yang umumnya dipakai. Ketiganya berbeda rumus tetapi memakai prinsip yang sama: normalkan, beri bobot, jumlahkan.
- Uji kerapuhan
- Memeriksa apakah peringkat berubah ketika satu bobot digeser. Peringkat yang mudah berubah disebut rapuh dan harus dinyatakan demikian.
- Proposisi nilai
- Keunikan yang memotivasi pelanggan membeli produk Anda dibanding yang lain. Rintisan tidak boleh terbawa slogan kosong.
- Pipeline aktivitas
- Rangkaian kegiatan yang mengkualifikasi prospek dan menjaga hubungan sampai khalayak sasaran menjadi klien.
- Model bisnis digital
- Pola atau kerangka sebagai acuan dalam melakukan aktivitas bisnis dengan teknologi digital.
- Classified ad
- Model bisnis berupa website iklan baris yang sederhana dan dapat dilakukan secara personal; paling banyak berkembang di negara berkembang.
- Marketplace C2C
- Model yang mempertemukan konsumen penjual dengan konsumen pembeli; operasional dan transaksi disediakan pengelola dengan sistem rekening bersama.
- Freemium
- Model tempat aplikasi dapat dipakai gratis, sementara pengguna membayar untuk menghilangkan iklan atau membuka fitur tambahan.
- Software as a Service
- Layanan bisnis yang menyediakan akses ke sebuah perangkat lunak, biasanya melalui langganan.
- Sharing model
- Model yang memungkinkan pengguna saling berbagi suatu layanan atau produk, biasanya melalui aplikasi.
- B2C
- Business to Customer; segmennya terdiri atas content, commerce, context, dan connection.
- B2B
- Business to Business; segmennya terdiri atas sources, sales, support, dan services.
- E-Negotiation
- Jenis model bisnis pada aspek commerce yang berfokus pada negosiasi transaksi, termasuk lelang dan pencarian produk atau layanan termurah.
- Model bisnis hibrida
- Gabungan dua atau lebih model atau strategi bisnis; campuran penjualan produk tradisional dengan penambahan produk digital melalui langganan.
- Kemampuan ambidextrous
- Kemampuan menyeimbangkan unit bisnis yang berbeda sehingga unit daring dan luring dapat saling memfasilitasi.
- Kemampuan otonom
- Kemampuan yang membuat setiap unit bisnis berkonsentrasi pada dirinya sendiri sehingga efisiensi meningkat dan tiap unit tetap mandiri.
Tidak ada istilah yang cocok. Coba kata kunci lain.
Langkah berikutnya
Ambil ide usaha Anda, lalu kerjakan dua hal berurutan. Pertama, susun matriks keputusan atas delapan aktivitas dan jalankan uji kerapuhannya — bila peringkat teratas ternyata sama persis dengan tebakan awal Anda, periksa ulang apakah angkanya jujur. Kedua, pilih satu model bisnis dan tolak dua alternatif secara tertulis.
Bagian tersulitnya bukan hitungannya. Bagian tersulitnya adalah bersedia mengubah rencana ketika matriks menunjukkan hal yang berbeda dari yang Anda harapkan. Matriks yang tidak pernah mengubah apa pun sebenarnya tidak pernah dipakai.
Rujukan utama: Kumar, R., Sushant, Sindhwani, R., Singh, P. L., Banga, H. K., & Kumar, R. Navigating Challenges for Tech-Based Enterprises Using Multi-Criteria Decision-Making Approach, Bab 6 dalam Technopreneurship and Sustainability, CRC Press (DOI: 10.1201/9781003537335-6, hlm. 100–106). Ditambah Bagian 5 Model Bisnis Digital dalam buku Tren Technopreneurship (hlm. 64–81), yang mengutip Supply Chain Indonesia (2017) dalam Hardjanto dan Haryadi (2022), Prahendratno dkk. (2023), Wirtz (2019), Rosyihuddin dkk. (2023), Kusmiyati (2021), dan Meiler (2021).
Bagian yang ditandai sebagai pengayaan — pengelompokan empat rumpun, prosedur multikriteria lima langkah, dan seluruh contoh sektor maritim — adalah tambahan penulis dan tidak berasal dari kedua sumber.
Ditulis ulang dan disusun sebagai bahan ajar interaktif oleh Averroes Fazlur Rahman Piliang, S.Si., M.Si. — Program Studi S-1 Fisika, FMIPA, Universitas Sumatera Utara.